受到疫情影響，汽車行業(yè)被迫按了暫停鍵，身處銷售一線的經(jīng)銷商更是不好過，一方面消費者不敢去店里看車，另一方面店里也沒車可賣，難上加難使得經(jīng)銷商們不得不咬緊牙關(guān)，只希望春天早日來臨。
現(xiàn)實終究是殘酷的，今年一月份，全國乘用車綜合銷量僅為169.9萬輛，環(huán)比下滑20.8%，同比下滑21.5%。二月份的銷量數(shù)據(jù)更是嚇人，根據(jù)中國乘用車協(xié)會發(fā)布的最新一期汽車銷量報告顯示，二月份1日-23日，全國乘用車銷量共計7.4萬輛，去年同期銷量為67.27萬輛，同比下滑高達(dá)89%。
在這種情況下，車企面對突發(fā)狀況的應(yīng)對能力受到考驗，如何實現(xiàn)營銷創(chuàng)新、解決消費者購車痛點、最大程度滿足消費者的購車需求成為車企在困境下實現(xiàn)破局的關(guān)鍵。對于車企而言，經(jīng)銷商作為其發(fā)展過程中最堅實的伙伴，所以想要實現(xiàn)破局，自然離不開經(jīng)銷商的幫助。
然而經(jīng)銷商早已成為疫情之下的“弱勢群體”，成交量大幅下降，加之庫存壓力和銷售目標(biāo)的壓力，經(jīng)銷商的正常經(jīng)營正在面臨挑戰(zhàn)。這時候，如何與經(jīng)銷商伙伴共克時艱，成為車企不得不考慮的問題。面對危機(jī)，不少車企主動站出來為經(jīng)銷商減負(fù)，比如一汽豐田。
困境之下，提升經(jīng)銷商信心是關(guān)鍵
一汽豐田深知經(jīng)銷商伙伴目前的處境，面對低迷的市場，如何提振經(jīng)銷商的信心才是關(guān)鍵。在2月中旬，一汽豐田便推出了諸多減負(fù)政策，而且為了進(jìn)一步減少經(jīng)銷商的經(jīng)營壓力，一汽豐田在2月底又補(bǔ)充了多條新政，以“為經(jīng)銷商最大化松綁”為首要原則，從考核、資金支持、員工培訓(xùn)、經(jīng)營安全四大方面，切實的解決經(jīng)銷商所面臨的困難，提升經(jīng)銷商的信心。
對于一家經(jīng)銷商而言，銷量其實只是考核中的一項，還有其他方方面面的考核會列入其中，包括是否邀請客戶試駕這種服務(wù)，都是考核的標(biāo)準(zhǔn)。然而在疫情之下，許多工作都無法正常開展，這就意味著想要完成廠家的考核任務(wù)，對于經(jīng)銷商來說簡直是難于上青天。
可想而知，經(jīng)銷商在這種情況下不僅面臨著銷量的考驗，同時還有可能因為考核不達(dá)標(biāo)而受懲罰，處境十分艱難。為了幫助經(jīng)銷商解決這一困難，一汽豐田選擇將經(jīng)銷商的各項考核指標(biāo)均按100%達(dá)成進(jìn)行評價，并且針對無法開展的業(yè)務(wù)實施免責(zé)及弱化考核的處理，這一舉措對于經(jīng)銷商而言無疑是雪中送炭，從源頭減輕了經(jīng)營壓力。
授人以魚不如授人以漁，一汽豐田不僅主動減輕經(jīng)銷商的負(fù)擔(dān)，同時還開展了線上培訓(xùn)，增強(qiáng)銷售顧問產(chǎn)品知識學(xué)習(xí)，賦能一線工作人員。據(jù)了解，目前一汽豐田經(jīng)銷商的銷售人員每天都會進(jìn)行線上培訓(xùn)，如《RAV4榮放產(chǎn)品亮點》、《卡羅拉產(chǎn)品亮點》、《SSP流程＆客戶對應(yīng)品質(zhì)提升》等課程均已在線上開展，“我們每天都會在線上學(xué)習(xí)，每天兩節(jié)課，學(xué)完之后還有考試，疫情過后我們的業(yè)務(wù)能力肯定有很大提升”，一位銷售如是說。
此外，一汽豐田追加了對經(jīng)銷商的資金支持，開通綠色通道、延長授信、開展展期、免逾期罰息等措施，同時還調(diào)整了前期政策支付周期，緩解經(jīng)銷商的資金周轉(zhuǎn)壓力。
考慮到員工的健康安全，一汽豐田還向經(jīng)銷商提供口罩、消毒液等必要的防護(hù)物資。一汽豐田不僅是在幫經(jīng)銷商減負(fù)，同時也是在幫自己，因為只有經(jīng)銷商的困難得以解決，他們才能以積極的心態(tài)面對困境，也是為了更好的服務(wù)于客戶。
“客戶第一”從不只是口號
看車買車的客戶少，根本問題就在于消費者擔(dān)心店內(nèi)的安全。作為以“客戶第一”為準(zhǔn)則的一汽豐田，自然會想盡辦法保證客戶的安全。為了消除客戶對安全和健康的焦慮，一汽豐田聯(lián)合全國經(jīng)銷商，分別從看車、購車、用車三大方面提供全方位的安全保護(hù)，只為在疫情期間給客戶提供安全無憂的服務(wù)。
客戶到4S店看車，進(jìn)門需要測量體溫，并且登記信息，保證每個到店客戶的健康，這不僅是對其他客戶的一種安全保障，同時也是對員工的安全保障。如果是開車前往的客戶，還會對車輛進(jìn)行消毒，最大程度保證客戶以及員工的安全。
店內(nèi)還準(zhǔn)備了消毒濕巾、口罩和消毒噴霧，每一個客戶進(jìn)店時都要進(jìn)行手部消毒，如果客戶沒有佩戴口罩，店內(nèi)的口罩是免費提供的。此外，經(jīng)銷商還會免費贈送免洗手消毒液，而且如果客戶有要求，店內(nèi)還會免費提供一次性手套，盡可能滿足客戶對安全的要求。
在講解過程中，銷售會自覺的與客戶保持安全距離，并且全程佩戴口罩。銷售表示，他們每天上班前都會測量體溫，而且之前也做過行程監(jiān)測，目的就是確保我們每一名上崗員工都是健康的，保證客戶的安全。
在店內(nèi)，如果有想要試乘試駕的客戶，銷售會將方向盤、座椅、擋把這些有密切接觸的部分用一次性塑料膜包起來，而且每次試乘試駕只能有一人，在一起豐田最新發(fā)布的政策中，還要求試乘試駕必須錯位乘坐，避免人員近距離接觸。一汽豐田在盡可能滿足客戶需求的同時，最大程度保證了客戶的安全。
而對于那些依舊對安全有顧慮的客戶，一汽豐田為了滿足消費者的購車需求，打造了全新的銷售渠道，推出線上智能展廳，客戶在家就可以看車。同時，還為線上購車的用戶提供專屬服務(wù)，包括線上貸款和代辦購車，實現(xiàn)“零接觸”購車，解決消費者的燃眉之急。并且線上購車用戶還能額外享受最新的“云端豐享禮包”，只要是在3月1日至3月31日內(nèi)線上購車的用戶，可獲贈價值5888元的禮包，鼓勵消費者線上購車，這是平衡銷量與客戶安全最好的方式。
此外，黑龍江、遼寧、吉林、內(nèi)蒙古、山東五省馳援武漢的醫(yī)護(hù)人員及當(dāng)?shù)蒯t(yī)護(hù)人員（均包含直系親屬），在2月1日至12月31日內(nèi)到店，可享受一汽豐田車型關(guān)愛養(yǎng)護(hù)禮和專屬購置基金。一汽豐田此次推出的活動時間一直延續(xù)到年底，可以看出他們誠意十足。
一名銷售表示，“其實售后保養(yǎng)對于我們店里和廠家來說，都是一塊兒很大的業(yè)務(wù)，如果免費的話確實成本不小，但這是他們應(yīng)得的”。
寫在最后：車企與經(jīng)銷商是利益共同體，可謂是一榮俱榮，一損俱損。在特殊時期下，一汽豐田依舊選擇與經(jīng)銷商站在一起，推出多種政策為經(jīng)銷商減負(fù)，這無疑給合作伙伴注入了能量，振奮經(jīng)銷商的信心。同時，疫情之下更能看出一汽豐田踐行“客戶第一”的決心，在滿足用戶需求的同時提供最大的安全保障，無不體現(xiàn)著一汽豐田“致真 至極”的品牌理念。車到山前必有路，一汽豐田已經(jīng)為自己鋪好了路，他所做出的努力終將得到回報。
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